Quando un’impresa decide di entrare in un nuovo mercato estero deve innanzitutto decidere se avvalersi di

intermediari in senso stretto oppure di intermediari-rivenditori.

Gli intermediari in senso stretto (e cioè agenti di commercio, procacciatori d’affari, ecc.) sono soggetti che

promuovono la conclusione di contratti in cambio di una provvigione.

Gli intermediari-rivenditori (e cioè distributori, importatori esclusivi, ecc.) svolgono compiti analoghi sotto

il profilo commerciale a quelli degli intermediari in senso stretto, ma operano come acquirenti-rivenditori,

remunerati attraverso un margine (differenza tra prezzo di acquisto e rivendita).

Per l’impresa esportatrice le due figure sopra indicate rappresentano, rispetto all’apertura di una propria

filiale all’estero, una soluzione intermedia assai interessante per i seguenti motivi:

· tali figure comportano per l’impresa esportatrice costi limitati, per di più rapportati alle vendite

effettive (vuoi a titolo di provvigione per gli intermediari in senso stretto, vuoi come margine lasciato

all’intermediario-rivenditore);

· tali figure possono consentire all’impresa esportatrice di realizzare, attraverso una struttura dedicata

una propria politica di commercializzazione, prevedendo ad esempio che gli intermediari in senso

stretto o gli intermediari-rivenditori si impegnino a non distribuire prodotti in concorrenza.

Ad ogni modo, esistono delle differenze anche operative tra le due figure: l’intermediario in senso stretto

consente all’esportatore un più efficace controllo sulla clientela (alla quale sarà l’esportatore a vendere

direttamente), mentre gli intermediari-rivenditori tendono ad escludere l’impresa esportatrice da ogni

rapporto con gli acquirenti finali.

Al tempo stesso però, l’intermediario–rivenditore organizza tutta la fase della rivendita, sollevando

l’impresa esportatrice ed i clienti finali da una serie di incombenze (sdoganamento, spedizione al

destinatario, magazzinaggio), oltre che rivelandosi di solito più adatto allo svolgimento di servizi accessori,

che richiedono la predisposizione di apposite strutture. Ciò spiega il successo della figura

dell’intermediario–rivenditore nella vendita di prodotti per i quali sono richiesti anche servizi accessori.

Inoltre, per quanto riguarda la suddivisione dei rischi commerciali, nella distribuzione attraverso

intermediari in senso stretto il rischio di insolvenza del cliente finale rimane interamente a carico

dell’impresa esportatrice.

Nella distribuzione attraverso intermediari-rivenditori, invece, gli stessi assumono per intero sia il rischio

della mancata rivendita dei prodotti acquistati, sia quello del mancato pagamento da parte dei clienti.

Tuttavia nella prassi tale differenza è molto attenuata: nei frequentissimi casi, in cui l’intermediariorivenditore

paga la merce posticipatamente con il ricavato delle vendite da lui effettuate, l’insolvenza dei

clienti finali si ripercuoterà di fatto sull’impresa esportatrice.