A volte avvengono casi in cui un produttore vende i suoi prodotti ad un altro soggetto, che li acquista per rivenderli in nome proprio, senza però che tra l’acquirente-rivenditore ed il produttore siano state stabilite le condizioni della loro collaborazione commerciale.
In tali situazioni va verificato se l’acquirente-rivenditore sia qualificabile come un “cliente abituale” del produttore oppure come un suo distributore.
In proposito occorre aver presente che:
- il “cliente abituale” è un acquirente-rivenditore che instaura con il produttore una costante relazione d’affari, attraverso una serie di compravendite susseguitesi nel tempo, ma senza fissare ulteriori obblighi né da una parte (ad es. obbligo di promozione, obbligo di assistenza per l’omologazione dei prodotti, obbligo di partecipazione a fiere, ecc.), né dall’altra parte (ad es. obbligo del produttore di rispettare un preavviso qualora decida di smettere di rifornire la controparte);
- il distributore, invece, si distingue dal “cliente abituale”, in quanto – pur in assenza di un contratto scritto che formalizzi tale ruolo – il distributore è legato al produttore da un rapporto continuativo di collaborazione commerciale, che non può essere interrotto senza un congruo preavviso e da cui scaturiscono una serie di responsabilità in capo al distributore stesso (ad es. obbligo di promozione, obbligo di assistenza per l’omologazione dei prodotti, obbligo di partecipazione a fiere, ecc.), a fronte dell’eventuale riconoscimento in suo favore dell’esclusiva.
Per un produttore è opportuno ricorrere ad un “cliente abituale” quando vuole:
- “testare” un nuovo acquirente-rivenditore prima di instaurare eventualmente con lui un formale rapporto di distribuzione;
- valutare l’affidabilità/solvibilità economica del nuovo acquirente-rivenditore;
- provare a penetrare in un nuovo territorio, sperimentando la situazione di rischio del territorio stesso.
Per un produttore è, invece, opportuno ricorrere ad un distributore quando:
- è sicuro dell’affidabilità/solvibilità economica di un acquirente-rivenditore (anche nuovo);
- vuole essere presente in un determinato territorio, senza però avere un suo negozio diretto e/o una sua sede secondaria;
- vuole formalizzare un rapporto di lunga durata con un acquirente-rivenditore con cui non aveva in precedenza mai stipulato alcun contratto scritto.
Nulla vieta, quindi, che un acquirente-rivenditore dapprima sia un “cliente abituale” di un produttore e poi diventi un suo vero e proprio distributore.