Oggi il mutuatario è più sospettoso e diffidente che nei decenni passati. Con i tempi turbolenti attuali e tutti i messaggi negativi presenti sui mezzi di comunicazione del settore dei mutui, i mutuatari sono diffidenti nei confronti delle intenzioni e dell’integrità del professionista del credito. Tuttavia, le loro esigenze di rifinanziamento, come ottenere denaro, consolidare i debiti e acquistare case sono altrettanto reali ed urgenti come sempre. Quindi, come possiamo costruire la fiducia del nostro potenziale cliente?

Essere proattivi, reali ed onesti.
Ci sono diverse domande che balzano nelle menti dei mutuatari oggi, domande come :
• Questa persona è preparata professionalmente per fornirmi una consulenza?
• Come posso essere sicuro che questa persona mi consigli il miglior mutuo?
• Posso fidarmi di questa persona ?
• Questa persona sta cercando per entrambi i miei a breve e lungo termine interessi ?

Tutte queste domande possono essere risolte rapidamente se siamo preparati con una presentazione di apertura che affronta queste preoccupazioni. La chiave sta proprio nella presentazione di se stessi, ricordate “si ha solo una possibilità per fare una prima impressione di successo”; generalmente questo accade nei primi 30 secondi, o stabiliamo una relazione con il cliente o perdiamo la nostra credibilità.

Diamo un’occhiata a una presentazione di apertura, passo dopo passo, che è in linea con il mercato di oggi :

Fase 1 – Troppa negatività: “Signor Rossi, sono sicuro che ha sentito della fase negativa per il settore dei mutui, c’è stato un certo clamore sull’impennata dei tassi di interesse, l’impatto di mutui a tasso variabile, pignoramenti e l’integrità del settore dei mutui stessa. Tutto ciò ha solo portato a diffidare degli agenti in attività finanziaria, dei mediatori del credito e delle banche ma per molti mutuatari questo è un buon momento per accendere un prestito. Sono sicuro che ha molte domande da fare, vorrei cominciare affrontando queste preoccupazioni e mostrandole il motivo per cui io sono la persona giusta con cui lavorare”.

Fase 2 – Condizioni ed indirizzo di mercato: ” La maggior parte dei problemi che vediamo oggi ha avuto origine nel settore “sub-prime”, e anche se questi problemi sono reali, questo settore rappresenta solo il 10/20 % dell’intero mercato dei mutui, non forniamo i tipi di prestiti che hanno causato questi problemi per quanto riguarda i tassi, anche se sono aumentati, ci sono ancora ottime tariffe presenti sul mercato. Le preoccupazioni in merito alla nostra integrità, sono legate ai colpevoli di pratiche di prestito disoneste e impropri, abbiamo fatto e continueremo a fare, consulenza con grande integrità forti del fatto che siamo professionisti qualificati e certificati dall’OAM. Questo è il motivo per cui siamo ancora qui oggi ”

Fase 3 – Credibilità: “Il mio impegno per lei (e la sua famiglia) è quello di aiutarvi a trovare un mutuo che non solo abbia un tasso eccellente, ma fornisce anche benefici al di là mia concorrenza. Questo include ottenere il miglior pagamento per il prestito, il termine migliore per i vostri obiettivi a lungo termine con la somma ideale di denaro, e i maggiori benefici fiscali. La mia consulenza sarà strutturata fornendo diverse opzioni da diversi istituti di credito, diversi per darvi la possibilità di scegliere il programma migliore per la vostra situazione. Sono in grado inoltre di mostrare programmi che aiutano sia nel breve che nel lungo termine”.

Fase 4 – Garanzia: “Se alla fine, non ho guadagnato la sua fiducia e non ho dimostrato di essere un vero professionista del credito sarò io stesso a passare la vostra documentazione al miglior competitor che ho, preferisco essere giudicato più che per i miei risultati per i miei errori, dato che lavoro duro per commetterne pochissimi.
Ora, ho solo bisogno di 20-30 minuti del vostro tempo, senza alcun costo o obbligo, per dimostrarle tutta la mia professionalità. Con il vostro permesso, vorrei iniziare.”