Tale dinamica è la risultante di minori rettifiche di valore su crediti (-37,8%) che hanno più che compensato la crescita dei costi operativi (+2,7%) e la flessione dei ricavi (-6%) prevalentemente riconducibile alle minori commissioni attive di istruttoria sul prodotto cessione del quinto extra-captive, all’incremento delle provvigioni passive corrisposte alla rete Banca dei Territori, alle minori commissioni attive per intermediazione assicurativa della rete extra-captive e al minor apporto delle commissioni attive addebitate al cliente in fase di risoluzione del rapporto.
Le nuove erogazioni effettuate sono ammontate complessivamente a 3.287 milioni, sostanzialmente stabili (+0,6%) rispetto al 2013 (-3% i prestiti finalizzati; +54,4% i prestiti auto; +5,4% i prestiti personali; -23,1% i finanziamenti con cessione del quinto).
Iniziative commerciali
Nel canale extra-captive è stata realizzata la campagna di direct marketing sulla cessione del quinto, con l’obiettivo di indirizzare su questo prodotto i clienti già titolari di prestiti personali e finalizzati, estendendo l’iniziativa anche ai clienti privati oltre che ai pensionati e ai dipendenti pubblici già precedentemente contattati.
L’iniziativa è stata legata all’operazione a premi che metteva in palio per i nuovi sottoscrittori un volo di andata e ritorno per una meta europea da prenotare con Volagratis. Tale premio raddoppiava per chi invitava un amico a partecipare alla promozione.
Le convenzioni attualmente in essere tra Intesa Sanpaolo Personal Finance e le ATC (Amministrazioni Terze Cedute), finalizzate ad agevolare la realizzazione di pratiche in convenzione da parte della rete extra-captive, sono salite da un valore medio di 270 nel 2013 a un valore medio di 320 nel 2014.
Nel periodo si sono chiuse le campagne sul prestito finalizzato auto e sul prestito finalizzato per ristrutturazione casa collegato agli sgravi fiscali vigenti. In sostituzione delle campagne periodiche si sono approntate due nuove offerte di credito al consumo, nei settori arredamento ed energy saving (prodotti destinati al risparmio energetico e rientranti nei c.d. “sgravi fiscali”). Per presidiare il web, la campagna keywords su Google è stata focalizzata sulla cessione del quinto, con l’obiettivo di generare contatti telefonici con la clientela interessata; sono stati realizzati e proseguono gli specifici concorsi destinati a chi aggiorna i propri dati anagrafici.
Nell’ultima parte dell’esercizio è iniziata un’analisi mirata sulla clientela del prodotto cessione del quinto e cessione del quinto dipendenti pubblici destinata a ridurre le estinzioni anticipate. Sempre sul prodotto cessione del quinto è stata fornita una valutazione alla rete extra-captive, utilizzando anche strumenti di geomarketing, tesa a verificare il servizio di prossimità (copertura territoriale) che la rete è in grado di offrire alla clientela di Intesa Sanpaolo Personal Finance. Per il canale captive, nell’anno sono state promosse iniziative commerciali di contatto con oltre un milione di clienti utilizzando, sulle popolazioni più propense ai prestiti e con indici di rischiosità controllati, sia canali push, come le telefonate dei gestori, sia canali pull, come messaggi sugli ATM e sul sito internet del Gruppo.
Infine, in cooperazione con la Divisione Banca dei Territori, sono state realizzate iniziative su target specifici di clientela, quali senior, pensionati e clienti con prestiti personali rifiutati, in modo da testare le performance e ottimizzare i processi di contatto e offerta.