La consulenza si paga sempre.Anche quando i costi del servizio sono nascosti tra le pieghe delle commissioni di gestione di un prodotto, pronti a essere retrocessi ai canali distributivi che l’hanno collocato. Tra le strutture di private banking, però, sta prendendo piede un modello alternativo di consulenza: il servizio di advisory viene remunerato a parcella, in modo esplicito, attraverso una tariffa flat che comprende anche i costi di transazione ed esecuzione degli ordini. Un fenomeno in crescita, se è vero che, dice l’Aipb, il peso della consulenza a pagamento sui margini delle strutture di private banking è raddoppiato tra il 2009 e il 2012, passando da un minuscolo 2% ad un 4,1%, ancora marginale ma destinato, pare, a un forte sviluppo, in vista della direttiva Mifid II.
Esempi
A parcella funziona, ad esempio, il servizio Advice di Fineco, lanciato nel 2008 e dedicato a patrimoni superiori a 250 mila euro: il cliente sceglie tra otto portafogli modello costruiti attingendo a una piattaforma multi-asset (fondi, etf, obbligazioni, pct ecc.) e riconducibili a tre macro obiettivi di rischio-rendimento: conservazione, stabilità e rivalutazione del capitale, con commissioni massime rispettivamente dello 0,55%, 1,6% e 2,2%. «Seimila clienti hanno già scelto questo servizio. Parliamo di masse gestite per 1,8 miliardi di euro, il 12% del patrimonio riferibile alla clientela private», spiega Carlo Giausa, direttore servizi d’investimento e wealth management di Fineco. Il restante 88% preferisce invece optare per il servizio tradizionale gratuito, meno sofisticato in termini di diagnosi del portafoglio, monitoraggio e reportistica e costruito prevalentemente su prodotti del risparmio gestito.
I clienti private italiani, del resto, sono abituati a ricevere il supporto gratuito del proprio banker, senza mai interrogarsi con troppa pervicacia, però, sulla qualità dei consigli che ricevono. Il sistema della flat fee è quello utilizzato anche da Unicredit private banking con il servizio My Globe. La commissione (massimo 1% del patrimonio gestito) comprende i servizi bancari tradizionali, costi di negoziazione e fee di ingresso dei fondi, più la consulenza.
«Il 30% dei clienti private ha scelto questa opzione — calcola Eugenio Lamedica, responsabile investment e wealth advisory di Unicredit private banking —. Ai patrimoni sopra i 10 milioni di euro offriamo anche, in aggiunta, una consulenza specialistica di tipo aziendale su micro-operazioni di M&A, su temi fiscali e legali, compravendite immobiliari e passaggi generazionali».
Un pacchetto di opzioni che Banca Fideuram offre ai clienti con asset sopra i 2,5 milioni, nell’ambito del servizio Sei: «Rispetto a quella di base, il cui costo è incorporato nel prezzo dei prodotti, questa consulenza più evoluta parte dall’analisi dei bisogni del cliente in sei aree: tutela, previdenza, liquidità, riserve, investimenti ed extra-rendimento», spiega Antonello Piancastelli, amministratore delegato di Fideuram Vita e coordinatore servizio private banking di Banca Fideuram. L’ha scelta il 35% dei clienti private e costa dallo 0,1% all’1% in base all’entità del patrimonio in gestione.
Anche Banca Euromobiliare dispone di un servizio di consulenza a pagamento, Advisory Suite, con tariffa compresa tra l’1 e l’1,60%, che comprende indicazioni di asset allocation, proposte di portafogli modelli, reportistica evoluta e selezione degli strumenti finanziari. Su un totale di 20.000 famiglie private, 13.204 hanno già optato per questo tipo di servizio. «Gli altri — suggerisce Roberto Maugeri, responsabile marketing e business development di Banca Euromobiliare — hanno solo la gestione patrimoniale e non necessitano di un servizio più completo».
Duplicazione
La consulenza a pagamento pone però una questione di duplicazione dei costi: già presenti in forma implicita sotto forma di commissioni di distribuzione (per esempio nei fondi comuni) e replicati, quindi, dalla parcella. Non è sempre così. «Se nel portafoglio del cliente sono presenti strumenti con commissioni implicite, ad esempio fondi e sicav, la banca applica uno sconto sulla parcella di consulenza corrispondente alla retrocessione riconosciuta dalle società emittenti», ricorda Giausa di Fineco. Nel caso di Banca Euromobiliare, invece, la commissione Flat si applica nella misura del 100% sulle somme amministrate, al 50% per i fondi comuni e al 30% sui prodotti assicurativi.