Il contesto bancario è in continua evoluzione. La congiuntura economica attuale, unita alle mutevoli esigenze della clientela, comporta per gli istituti di credito la necessità di arricchire la value proposition. Inoltre l’ampliamento dell’offerta, come dimostra ad esempio il successo dei conti correnti on line a basso costo, impone azioni differenti, non solo per aumentare il proprio bacino di utenza, ma anche per fidelizzare il portafoglio clienti già acquisito.
Partendo da una rapida analisi di settore, è noto come il management degli istituti sia alle prese con la valutazione di linee strategiche in grado di tracciare strade di business differenti eppure ugualmente, se non maggiormente, redditizie.

Il ripensamento del modello di banca è in atto ormai da qualche anno, da quando la crisi dei mutui subprime ha messo in ginocchio il settore a livello globale. I mercati stessi si stanno dimostrando selettivi, premiando le banche con una base più solida, che è anche frutto di un minor costo nella raccolta di capitale fresco. La dotazione di fonti di reddito diverse, in grado di assorbire le perdite, non può che migliorare la resilienza degli istituti, assicurando loro un futuro più al riparo dalle fluttuazioni degli asset in portafoglio.
Ecco allora che il presidio della liquidità, il faticoso riallineamento di alcuni coefficienti patrimoniali indeboliti dalla crisi e la contrazione del mercato creditizio, impongono, più che suggerire,maggiore attenzione verso forme di business sostenibili.

I benefici della bancassurance

Personalmente credo che un certo tipo di bancassurance “integrata”, ossia non basata sui tradizionali prodotti a premio unico collegati a gestioni separate, possa essere la risposta a molte delle esigenze del management bancario.
Spostandoci dalle logiche gestionali a quelle commerciali, sono convinto che tutte le banche, in particolare quelle territoriali legate da un rapporto molto solido con i correntisti, siano chiamate a una maggiore attenzione ai bisogni individuali.
Questi bisogni per loro stessa natura non possono basarsi su un’offerta standardizzata, ma necessitano di una consulenza personalizzata e qualificata.
Sul tema previdenziale, ad esempio, le recenti riforme impongono risposte nuove. Affrontare il problema con un approccio uniformato sarebbe utopistico tanto quanto fingere di ignorarlo. Lo Stato non è più in grado di garantire coperture efficaci con il primo pilastro. In questa direzione, ilsupporto e l’expertise delle compagnie assicurative è fondamentale. Penso a soluzioni in grado di generare una rendita integrativa con il blocco delle tabelle di conversione: il chiaro obiettivo è garantire al cliente, da subito, il valore della rendita che percepirà alla scadenza del contratto.

Come costruire una partnership vincente

Ma il tema del retirement non è che una parte, seppur molto importante, del fil rouge che lega una partnership vincente tra banca e assicurazione.
La parola chiave è protezione. In Italia si sta formando la cultura su questo tema, basti pensare che proteggiamo tutto tranne ciò che di più caro abbiamo: la vita. Anche le malattie gravi vengono sempre viste come qualcosa di definitivo a cui non pensare, nonostante, solo per citare un dato, il 57% delle persone che ha subito un attacco cardiaco torni a fare esattamente la vita di prima. Lesoluzioni critical illness sono pensate esattamente per permettere all’assicurato di curarsi senza pensieri per ritrovare la speranza e la salute.
Contemporaneamente, questo tipo di soluzioni generano un flusso di cassa ad alta redditività per chi propone il servizio.
Certo in una logica di bancassurance le soluzioni vita di Ramo IV non possono essere proposte e pensate senza un’adeguata formazione dell’intermediario bancario, abituato da sempre a un’analisi finanziaria e non assicurativa.
L’approccio al cliente, l’attenzione alla sua situazione personale e la capacità di far emergere bisogni intangibili (ma fondamentali) sono le leve della value proposition che in questo mercato separano il successo dal fallimento. Per cementare al meglio la collaborazione tra partner, una compagnia deve poter creare veri e propri laboratori di formazione, dove far incontrare gli operatori bancari con consulenti assicurativi qualificati.
La condivisione delle rispettive competenze, oltre che fare cultura per tutti gli interlocutori coinvolti, è il miglior modo per creare valore. Sono infatti fermamente convinto che per rendere vincenti questi prodotti sul mercato sia necessario farli percepire come tali innanzitutto alle persone che ogni giorno si interfacciano direttamente con i clienti. Questa è la via migliore per il successo.